| john790515 |
2007-07-10 20:22 |
大家都以為，汽車美容業者只須出勞力，賴子裕卻了解，秘訣其實在工心計。
從攔車拉客那一秒起，怎麼說服你上門，同意提高服務等級，萬一耽擱，怎麼讓你不生氣，他都想得很仔細。
以較高薪水養專業班底，每天有洗不完的車，也不在意。
證明先要懂心理，即使只做過路客，也能做出強強滾的生意。
賴子裕（左1）從攬客開始打心理戰，會積極勸進類似圖中車齡不到3年的頂級車款。
周末的台中一中商圈，因鄰近中友百貨，從市內、外地湧進的逛街客，讓路邊停車格一位難求。
「小姐，來shopping嗎？要不要順便洗車？瞎拼完，車也洗好了，不用煩惱停車位喔！」O3汽車美容SPA館老闆賴子裕，趁機在十字路口，敲這台賓士車的玻璃，向貴婦駕駛招攬生意。看貴婦臉色稍緩，他再加把勁。
「什麼，沒需要？車子每天跟妳出生入死，妳應該好好照顧它呀！」10秒內，賓士車尾隨他開進店裡，成了他每小時必定牽成的那1筆生意。
主動出擊 拉過路客
他的機靈，讓旁觀者恍然大悟：就像頂級汽車廣告訴求不是性能配備，而是財力、地位。洗車也一樣，不是硬梆梆的生意，而是機關處處的超級心理戰。
賴子裕在百貨公司地下停車場的汽車美容，做了8年夥計。不想一輩子領死薪水，去年和友人合夥創業，不久變獨資。
傳統汽車美容業的腹地，是社區住戶。但他研判，自己的店依附商圈生存，從各地來逛街的過路客，才是主力，因此不能像傳統業者，被動等人上門；要主動到十字路、停車場入口攬客。
為提高命中率，他從車款、輪胎油亮度判斷，鎖定3~5年內新車；等級愈高，駕駛是女性，愈要把握。目前最有效說詞為：逛街順便送洗，免找車位，平均每小時可攬到1部車，每3部有1部，車主會被說服，從洗車升級為美容，後者才是他獲利來源。
當場試做 技術放心
「小姐，妳車這麼髒，美人應該配香車啊！」他說。「洗車像洗臉，美容像作臉，才能達到去角質的深層潔淨。不信？我試1塊給妳看！」
女客重外貌，男客重效果，看他試完，引擎蓋、皮椅突然出現1個淨亮區塊，兩性都埋單。接著，車子交由年輕認真、著賽車手裝的師傅照顧，傳統洗車場的員工領時薪，他則用月薪、分紅，確保員工的績效和忠誠度。
全車美容完畢，須1個多小時，但他抓3小時，方便趕時間者插隊。萬一延誤交車，候車室有冷氣、沙發、電視、雜誌伺候，還有遙控車、多啦A夢扭蛋安撫兒童。
「小姐，妳的車好了。平常不保養，狀況實在有點糟，我寧可耽誤妳時間被妳罵，也要把車做好！」他微笑交車，車主滿意點頭，還多掏出8800元，加入會員才離去，完全沒意識到自己從上門到此刻，心理的變化，都在老闆預料之中。
致勝大補帖
專業師傅：
洗車、美容技術兼具的師傅，著寶藍色賽車手裝，藉此提高層級，凸顯專業。
細部補漆：
會幫第一次上門者和會員巡車，看到刮痕順便補漆，調和幾罐，用最近原色的漆去補。
重點部位：
給客人第一印象的駕駛座：儀表板、中控、後視鏡，連門邊、車牌、輪胎，都不能有閃失，品管後才能交車。
舒適候車：
客人逛完街提早到、店家太忙延誤交車，有冷氣候車室供閱報、看電視，還可以透過玻璃監工。
假日停車格一位難求，對女駕駛來說，「逛街順便洗車，免找車位」的說詞最具說服力。
口水也是錢 3秒決勝負
「口水也是錢耶！看就知道不會把車送洗的駕駛，不用多費唇舌，引他反感。」賴子裕說。長期在十字路、停車場入口拉客，他精明到瞬間即能判斷，是要繼續遊說、還是儲備戰力迎接下一位，坦承「拉客是我強項，也是生存的唯一方式。」
目前市面新興的投幣式自助洗車，主客層為學生。四體不勤的社會人士，仍須仰賴自動或手工美容業者。
此行現金流量大，清潔劑、店租成本低，但也是靠天吃飯的行業，梅雨季、雨天根本沒生意，須在平日衝量。由於很耗體力，師傅年過30就喊受不了，即使歐美、中國看好其錢景，本土創業者仍須考量，如何克服人力成本高的問題。
顧客心聲 很乾淨不會溼答答
我的車要充當同事結婚禮車，之前路過，看他生意不錯，就來作小美容。這裡很乾淨，不會溼答答，給人印象好；解釋清楚，讓客人決定要否升級，不會一直盧。看他做好的車光亮氣派，建議透過網站展示成品，打開知名度。
今日達人 做完詢問客人意見
老闆優點：用全薪綁住師傅，因這行是專業，人卻不好找，訓練好的員工別讓他跑掉。洗車細節太多，不可能做到完美，建議每次做完，詢問客人哪裡需要加強：是玻璃不夠亮、還是內裝不夠乾淨？在每人龜毛的地方，作重點性施工，就能累積常客。 |
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